《行為的藝術：52個非受迫性行為偏誤》為什麼硬給個爛理由，也可以是理由？為什麼「最後的機會」總是讓人失去理智？如何不費吹灰之力，就交出亮眼的成績單？為什麼危機極少成為轉機？為什麼你偶爾該分散注意力？原來我們習慣拿「新」東西取代「好」東西…… 【內容簡介】我們絕對無法掌握成功跟幸福的要素，但肯定知道破壞成功或幸福的原因，與其想著如何獲得幸福，不如深諳如何避開不幸，事情可能容易得多。不必熟練太多投機取巧的計謀，不必囫圇吞下生硬難懂的新觀念，更不必過度作為，你需要的只是少笨一點！繼傳奇暢銷書《思考的藝術》後，再度問鼎各大排行榜德國亞馬遜思考類、社會學習類、大眾心理類TOP 1！《明鏡週刊》聲勢不墜！全德最受矚目的作家，無數讀者殷切期待的最新力作以一貫機智風趣的語調，與清晰懇切的陳述，杜柏里這次將帶領讀者看見行為上的偏誤。光思考當然不夠，因為從思考到行動，你還會犯下一大堆錯誤。還好，你有機會避開它們。這本書能夠幫助你避開這些陷阱，你不但可以聰明思考，更可以睿智行動！德國無數讀者為之瘋狂，只因杜伯里諧趣的文字。在率先擊敗《賈伯斯傳》的著作《思考的藝術》全德銷售突破40萬冊之際，杜伯里乘勝推出《行為的藝術》，延續《思考的藝術》一書風格，以簡練生動的文字，搭配詼諧十足的插圖，絕對又是一本賞心悅目的震撼小品。 【本書特色】．延續《思考的藝術》一書風格，文字簡練生動，切中讀者內心，貼合現勢，並搭配諧趣插圖。．與《思考的藝術》兩書合計收錄前100名人們最易掉入的偏誤陷阱。．前作《思考的藝術》全德銷售已突破40萬冊，在台銷量亦持續攀升 【作者簡介】魯爾夫．杜伯里（Rolf Dobelli）生於 1966 年，瑞士聖加侖大學（University of St. Gallen）博士，曾任瑞航集團（Swissair-Gruppe）各分公司執行長，目前為企業家。他創立全球學術、文化及經濟全球領導傑出人才社群機構Zurich.minds與協助提高決策品質的Ccademy學院，並為全球最大商業書摘網站getAbstract創辦人之一。杜伯里閒暇時則為帝歐根尼出版社（Diogenes）撰寫小說。現居瑞士洛桑。杜伯里已有多部作品問世，涵括文學小說及非文學類作品。2011 年作品《思考的藝術》甫出版即榮登《明鏡週刊》暢銷書冠軍寶座，並翻譯成多國語言，足稱作者至今最成功著作。杜伯里長期擔任《法蘭克福彙報》（Frankfurter Allgemeinen Zeitung）及瑞士《週日報》（SonntagsZeitung）專欄作者，撰寫討論人們的認知偏誤，幫助人們在個人生活、經商、理財等方面清楚思考並做對決定。www.dobelli.com 【名人推薦】城邦集團首席執行長 何飛鵬和成欣業股份有限公司董事長 邱立堅大眾綜合證券投資事業處副總經理 張智超三立新聞總編輯暨主播 陳雅琳兩岸知名企管講師 謝文憲盛情推薦（依姓氏筆畫排序）杜伯里的新作並不是庸俗的職場和生活勵志書，讀來卻讓人興味盎然。－ 賽門．哈格（Simon Hage），《經理人雜誌》（Manager Magazin）每一篇長短合宜而結構精緻，敘述條理分明而發人深省。－ 吉多．卡貝瑞（Guido Kalberer），《瑞士日報》（Tages-Anzeiger）相較於《思考的藝術》，《行為的藝術》毫不遜色，甚至為這類非文學作品提出一個驚人的見解：「我們不需要熟練太多投機取巧的計謀，不必囫圇吞下生硬難懂的新觀念，更不必過度作為，我們需要的只是少笨一點！」這本書提供了一個很謙卑的貢獻。－ 丹尼斯．謝克（Dennis Scheck）讀了三頁就愛不釋手。－ 法藍茲．辛波（Franz Himpsl），《南德日報》（Suddeutsche Zeitung）杜伯里成為暢銷書作者絕非僥倖。他的訣竅是：刻意讓讀者在閱讀時發出會心的微笑，或者以聳動的標題吸引讀者。－ 《北德廣播公司：文化評論》 【目錄】推薦序 輕鬆變聰明——找到人類行為的運行軌道 謝文憲前言01 理由的正當性 Because-Justification——為什麼爛理由也是理由02 決策疲勞 Decision Fatigue——為什麼少做一點決定，就能做出比較好的決定03 傳染性偏見 Contagion Bias——為什麼你不願穿上希特勒的毛衣04 平均的問題 The Problem of Average——為什麼沒有平均戰爭規模05 誘因排擠 Motivation Crowding——為什麼獎勵會瓦解動力06 廢話潮流 Twaddle Tendency——如果無話可說，那就閉嘴07 威爾．羅傑斯現象 Will Rogers Phenomenon——如何不費吹灰之力，就交出亮眼成績單08 資訊偏差 Information Bias——如果你有敵人，就提供資訊給他09 群聚錯覺 Clustering Illusion——為何滿月時的月亮會浮現一張臉孔10 勞力辯證 Effort Justification——為什麼愈是辛苦得來的，我們愈珍惜11 小數法則 Law of Small Numbers——為何小分店表現總是特別突出12 期待 Expectation——謹慎地善用你的期待13 簡單的邏輯 Simple Logic——不要相信每一個直覺14 福勒效應 Forer Effect——如何拆穿騙子的謊言15 志工的愚蠢 Volunteer’s Folly——為什麼大明星才能當志工16 情意的捷徑 Affect Heuristic——為什麼你是感覺的傀儡17 內省錯覺 Introspection Illusion——為什麼你應該成為自己的異教徒18 無法關上機會之門 Unable to close doors——為什麼你需要破斧沉舟19 嗜新狂 Neomania——為什麼我們會用新東西取代好東西20 睡眠效應 Sleeper Effect——為什麼宣傳有用21 選擇盲從性 Alternative Blindness——為什麼你總是對最好的選擇視若無睹22 社會比較偏差 Social Comparison Bias——為什麼我們會抹黑嶄露頭角的人23 首因效應和時近效應 Primary and Recency Effect——為什麼第一印象會騙人24 放血效應 Bloodletting Effect——為什麼我們對愚昧無感25 非我發明症候群 Not-Invented-Here Syndrome——為什麼自己做的料理總是比較好吃26 黑天鵝效應 Black Swan——如何利用不可能的力量27 領域依賴性 Domain Dependence——為什麼你的知識無法複製28 假共識效應 False-Consensus Effect——為什麼你認為他人想法與你一致29 歷史修正 Historical Revisionism——為什麼你總是對的30 圈內圈外偏見 In-Group/Out-Group Bias——為什麼要認同足球隊31 對模糊的無法容忍度 Ambiguity Intolerance——為什麼我們不喜歡面對未知32 預設值效應 Default Effect——為什麼我們習慣安於現狀33 對懊悔的恐懼 Fear of Regret——為什麼「最後的機會」會讓人失去理智34 顯著性效果 Salience Effect——為什麼引人注目的不一定是重要的35 知識的另一面 The Other Side of Knowledge——為什麼坐而言不如起而行36 私房錢效應 House Money Effect——為什麼金錢不只是金錢37 拖延症 Procrastination——為什麼新年新希望不會實現38 嫉妒 Jealousy——為什麼要建立自己的王國39 擬人化 Personification——為什麼你寧願讀小說而不願看統計數字40 「那殺不死我的，將使我更強壯」的謬論 Fallacy of that-which-doesn’t-kill-me——為什麼危機極少成為轉機41 注意力錯覺 Illusion of Attention——為何偶爾該分散注意力42 策略性不實陳述 Strategic Misrepresentation——為什麼吹噓能夠說服人43 顧慮太多 Thinking Too Much——何時該讓大腦休息44 規畫謬論 Planning Fallacy——為什麼你會好高騖遠45 專業曲解 Professional Deformation——手拿錘子時，眼中的問題都像根釘子46 蔡加尼克效應 Zeigarnik Effect——為什麼擬訂計畫讓人安心47 能力錯覺 Illusion of Skill——懂得划船不如選對船48 正面特點效應 Feature Positive Effect——為什麼核對表會讓人盲目49 撿櫻桃 Cherry Picking——為什麼要先射飛標再畫靶50 單因謬誤 Fallacy of the Single Cause——石器時代式的尋找代罪羔羊51 治療意向錯誤 Intention-To-Treat-Error——為什麼賽車手是較安全的駕駛人52 新聞錯覺 News-Illusion——為什麼不該閱讀新聞參考書目謝詞 【序】推薦序輕鬆變聰明——找到人類行為的運行軌道 謝文憲 我常說，人生有三大遺憾：「不會選擇」、「不斷選擇」與「不堅持選擇」。問題是：有誰教會我選擇？是不是下一個選擇會更好？我如何知道「堅持」與「固執」的一線之隔到底在哪裡？ 讀完魯爾夫．杜伯里的《行為的藝術》，我看到了讓我偷笑的答案。 我念研究所的時候已經四十二歲，話說「活到老學到老」是亙古不變的正確觀念，但四十二歲的我要重拾書本，真的已經夠老了。碩二上學期有堂必修課是「企業倫理專題」，教授擅長用邏輯辯證法，帶領我們思考一些常讓大家感到困惑，而且看來似是而非的問題。剛開始上這堂課時，我光為了思考「若P則Q」、「若非Q則非P」就已經搞得人仰馬翻、烏煙瘴氣，這每隔周五晚上的四小時課程，幾乎耗盡我白天企業內訓七小時後，最後殘存的體力。但是當我找到邏輯思考的途徑，與正確決策的軌道之後，我發現，這門學科的確是一堂有趣且實用的課程。 而當我看到這本書出版時，不僅讓我打開心理學與企業管理接軌的大門，更讓我一窺美妙理論與知識的煙火秀。 上過我一堂「清晰思考與分析」課程的學員都應該記得，我曾經舉一個香港同事來臺灣吃羊肉麵的例子，同事跟老闆要了羊肉麵的材料清單，老闆也很乾脆地開單給他。但是當同事回家後信誓旦旦地跟老婆說，這碗他在臺灣吃到的羊肉麵，堪稱全世界最棒的羊肉麵，隨後按照材料清單煮麵給老婆吃時，老婆竟然對他說：「這是我吃過全世界最難吃的羊肉麵！」問題到底出在哪裡呢？ 我在課程上的引導是：有 quality input 不一定會等於 quality result，而 quality input 要加上「quality process」才會等於 quality result，而作者這本《行為的藝術》，是引導讀者去思考有品質的行為流程（quality process）最棒的一本工具書，或者說是最容易輕鬆上手的書。 基於以上三個實際案例與體驗，文憲在此誠摯地跟大家介紹《行為的藝術》這本書，它會幫助您跳脫不理性行為、避免掉入思考陷阱，讓大家在面對生活瑣事時，都能從容應付，面對人生重大抉擇時，更可以精準掌握。 舉幾個我看完這本書後，非常有感觸的絕妙篇章吧！ 譬如說第四篇〈平均的問題〉，我看完後真的大笑出來，這不就是我常跟學生提的「除法管理學」嗎？人類因為大量運用平均與除法的概念，因而衍生許多思考與行為的障礙。例如，今年老闆給我一億的業務目標，我底下有五位業務，一般的思考邏輯就是將每位業務的目標訂為兩千萬，再來上下微調。抑或是，企業欲購買某項服務或產品，A產品報價九十二萬，B產品報價八十三萬，C產品報價六十九萬，我們會很自然地選擇B產品的報價，因為該項產品的報價最接近平均值，然而B產品真的符合企業原先的需求嗎？ 雖然心理學講的「極端性迴避」理論，會讓我們在做決策的時候，習慣性地避開最貴與最便宜的價格，選擇中間的安全價位，然而這種思考的謬誤，時常讓我們進入思考與行為的障礙中，進而忽略原先的需求，不是嗎？ 再試著想想，在企業進行協商的過程中，雙方各退一步企圖達成共識的關鍵時刻，談判者或業務代表也常常忘記，「堅持」才是談判時爭取我方利益的最佳解答，但談判者往往企圖趕快回公司交差，便宜行事選擇平均的概念，讓公司錯失更好的商機。 另外，在內文〈非我發明症候群〉中，更是讓我找到現今社會與職場常見的特殊現象。用一句現今臺灣社會通俗的話，就叫作「自我感覺良好」症候群吧！ 文中所提之「NIH症候群」，引用的例子是在烹飪技術上，老婆都會覺得自己發明的新醬汁是舉世無雙、獨一無二的超級好料，殊不知在這種現象之下，要吃料理的家人承受了多少白老鼠風險，「說好吃，是昧著良心；說不好吃，又怕得罪老婆」。現今的職場工作，也正考驗著人與人相處時，時而精準時而圓融的「行為的藝術」吧？！ 由於篇幅有限，請容小弟雞婆一點，再跟大家列舉裡面幾個經典篇章的應用與延伸： ．用「領域依賴性」來解釋，人要水平移轉知識到另一個領域很難，但若真能移轉知識並應用的人，肯定能夠發光發熱。 ．用「知識的另一面」來解釋，唯有行動才具有力量，紙上談兵終究曇花一現。 ．用「假共識效應」來解釋，凡事反求諸己，不斷檢討自己勝過不斷質疑別人，如此才能贏得尊敬。 ．用「小數法則」來解釋，社會科學研究裡的抽樣規模大小，一定會影響研究結果，一份看似有理的報告，或許僅是冰山一角。 ．用「拖延症」來解釋，擁有行動力與執行力的人，才是職場工作的贏家，因為很多人都是「說時無敵，做時無力」啊。 ．用「競爭優勢圈」來解釋「小池塘裡當大魚」的亙古不變道理，唯有專精於某一領域，才會擁有優勢。 我想跟您說，每一篇都很好看，真的，我的推薦文篇幅實在有限啊！ 這本書不難讀，而且含金量極高，因為案例與行為理論非常貼近，我覺得很容易上手，非常適合大學生、研究生、想變聰明的職場工作者、任何職位的主管與企業經營者，是一本老少咸宜、易讀易懂、深入淺出的好書，憲哥誠摯地推薦給大家。 （本文作者為兩岸知名企管講師、暢銷作家、商業周刊專欄作家、環宇電台節目主持人） 【內容連載】前言 教宗問米開朗基羅：「請告訴我成為天才的祕密，你如何創造出大衛像這個傑作中的傑作？」 米開朗基羅說：「很簡單，我拿掉不屬於大衛的一切。」 老實說，我們不是很確定自己是怎麼成功的，也不清楚幸福是怎麼來的；但是，我們肯定知道什麼會破壞成功或幸福。這個道理儘管很簡單，卻非常重要：否定的智慧（不要做什麼）比肯定的智慧（要做什麼）更有用。 誠如米開朗基羅所言，清晰的思考和聰明的行為，就是不要想大衛是什麼，而要想大衛不是什麼，然後全數去除。應用在實際例子上，就是擺脫所有思考和行為的錯誤，更好的思考和行為就會自然產生。 希臘人、羅馬人和中世紀的思想家將這個方法稱為「否定之路」（Via Negativa）。單從字面上來看，這個字代表否定的方法、放棄、揚棄、削減的意思。神學首先運用否定之路的概念，指出我們無法說出神是什麼，只能說出神不是什麼。應用到現代，則是我們說不上來怎麼成功的，只能說阻止或破壞成功的因素是什麼。再多的我們就不必知道了。 身為公司創辦人和企業家，我曾經掉到各種思考陷阱裡。所幸我總是能夠一一擺脫。但是，即便現在我對醫師、董監事會、經理人、銀行家、政治家或政府官員演講時，我依然和他們有一樣的感受。我有種彷彿與聽眾坐在同一條船上的感覺，努力划過生命的暴流，不被生命的漩渦吞噬。理論家對否定之路搜腸刮肚，而實踐家卻是再熟悉不過了。傳奇投資者華倫‧巴菲特（Warren Buffett）提到自己與合夥人查理‧蒙格（Charlie Munger）時說：「我們學到的不是如何解決生意上的難題，我們只學到要避開它們。」否定之路。 繼《思考的藝術》後，此刻推出《行為的藝術》，你可能會問：「這兩本書有何不同？」它們其實殊途同歸。綜觀以下的五十二個章節，我覺得這個書名再恰當不過。本書內容主要集結了刊載在《時代》、《法蘭克福彙報》和瑞士《週日報》的專欄文章。閱讀這兩本書，你就能洞悉前一百名最常見的思考和行為的錯誤。 我的願望其實很簡單，不論是在私領域、工作上或政策的制訂過程中，如果我們能避免嚴重的思考錯誤，就可以來個量子跳躍，找到我們要的幸福。總而言之，我們不需要不必要的狡黠、不需要新的點子，也不必過度作為；我們只要別那麼笨就好了。否定之路可以為我們帶來更好的結果，米開朗基羅已經認識到這一點，而在他之前的亞里斯多德亦是如此，他說：「智者的目標不是獲得幸福，而是要避免不幸。」現在，你可以決定是否加入智者的行列。 魯爾夫‧杜伯里，二○一二年 理由的正當性 為什麼爛理由也是理由 巴塞爾到法蘭克福的高速公路因路面整修工程而塞車。我簡直氣瘋了，車子開在對向車道，龜速行駛了整整十五分鐘才擺脫車陣。我以為終於脫身了，沒想到半小時後，我又因同樣的工程陷入車陣而動彈不得。但奇怪的是，現在我的情緒已經不像剛才那麼激動，因為路旁每隔一段距離便有一個告示牌寫著：「高速公路整修中。」 這次的塞車經驗，讓我想起一九七○年代哈佛大學心理學家艾倫‧蘭格（Ellen Langer）的一個實驗。她到圖書館去，看到影印機前大排長龍，便趨前問排在前面的人：「對不起，我有五頁要印，您能讓我先印嗎？」結果只有少數人同意。她重複進行相同的實驗，而這次多了個理由：「對不起，我只要印五頁，請問能讓我先印嗎？我趕時間。」這時幾乎所有人都會同意。這是可以理解的，因為趕時間是個很好的理由。然而，第三次的實驗結果卻令人驚訝。她同樣等到影印機前排滿了人，然後問道：「對不起，我有五頁要印，您能讓我先印嗎？因為我想影印。」這個理由固然可笑，因為每個人都在排隊等著影印，但幾乎每個人都讓她先印了。 如果我們可以為我們的行為說出個理由，就能得到更多的諒解與協助。然而讓人驚訝的是：理由是否有意義，經常不是最重要的。「因為」這個詞本身就已經是個理由。一個寫著「高速公路整修中」的告示根本是廢話，因為除了施工以外，高速公路的工地還能做什麼？我們開車經過時，就可以從車窗望見到底發生了什麼事。然而，一個公告可以讓我們平靜；相反地，沒有「因為」的塞車則會使我們感到煩躁。 在法蘭克福機場，我的登機時間延遲了。我聽到廣播：「班機 LH1234 將延後三小時起飛。」我朝登機門走去，向一位女士詢問原因，但沒有得到結果。我很生氣，這真是難以置信，他們竟然沒有說明任何原因！倘若換個場景，機場廣播說：「航班 LH5678 因機械因素，將延後三小時起飛。」一個完全沒有意義的理由，卻足以安撫我和其他乘客。 人們著迷於「因為」。我們使用這個詞，即使它無法令人信服。當主管的都知道，如果你沒有給員工「因為」，將會削弱他們的動力。光是公告說你的製鞋公司目標是為了生產鞋子是不夠的，即使這是真正的目的。不，我們需要的是「我們要以本公司的鞋子革新市場」（總是這麼宣稱）或「我們修飾女性的雙腿，創造更美麗的世界」諸如此類的目標。 當股市上升或下降半個百分點時，股市評論員永遠不會寫出事實，也就是說，這只是個白雜訊，也就是正常市場走勢的隨機現象。然而，因為大眾想知道原因，評論員只好滿足他們的需求，至於他說了什麼，則完全不重要（特別受歡迎的是中央銀行總裁的談話）。 當你被問及為何會錯過最後期限時，最好的回答就是：「因為趕不來。」這根本是廢話（如果你趕得來，就不會錯過期限了），但這種說法往往會被接受。 有天，我觀察我的太太，她正仔細地區分藍色和黑色的待洗衣物。在我看來，這個舉動毫無意義。根據我的經驗，這兩種顏色根本不會相互染色，至少從我的學生時代起，這種事就未發生過。「為什麼妳要把藍色和黑色的衣服分開呢？」我問。「因為我喜歡將它們分開洗。」我很滿意這個答案。 結論：「因為」是不可或缺的。這個不起眼的語詞是人際關係的潤滑劑，所以，讓我們盡情地使用它吧！ 威爾‧羅傑斯現象 如何不費吹灰之力，就交出亮眼成績單 假設你是個電視總監，公司擁有兩家電視台，電視台A收視率極高，電視台B則慘不忍睹。監事會要求你在半年內提高兩家電視台的收視率，如果成功，你就能獲得一筆豐厚的獎金；如果失敗，你就得捲鋪蓋走人。你該怎麼做？ 很簡單，把一個目前稍稍拉低電視台A平均收視率，但一直很受歡迎的節目，調到電視台B。由於電視台B的收視率已經敬陪末座，因此這個調動節目可以拉高其平均收視率。在不需構思任何新節目的情況下，你不僅提高兩家電視台的收視率，還能讓那筆超級獎金輕鬆入袋。 假設你晉升為三家避險基金的經理，其主要投資標的為私募股權基金。基金A獲利驚人，基金B持平，基金C則慘不忍睹。你想向世界證明自己是世界上最優秀的基金經理，該怎麼做呢？現在你知道遊戲規則了，就是把基金A的一些份額賣給基金B和C。但該賣出哪些呢？就是那些目前拉低基金A平均報酬率，但獲利空間仍足以拉抬基金B和C的份額。才一眨眼時間，你已經讓三檔基金的利潤表現都變得更好。因為這一切都是內部作業，甚至不需費用。當然，這三檔避險基金合計起來並沒有多賺一歐元，但是你這雙幸運之手會得到讚賞。 這種效應被稱為分期遷移（Stage Migration）或威爾‧羅傑斯現象，以美國奧克拉荷馬州一名喜劇演員的名字命名。據說他曾開玩笑說，奧克拉荷馬州居民離開故鄉搬到加州，因而提高了這兩州的平均智商。威爾‧羅傑斯現象可不是直覺的結果，為了將其深植於記憶中，我們必須利用不同的情況多次練習。 舉個汽車業的計算範例。你接受託付，管理兩間小型營業中心，共有六個業務員：汽車業務員一、二、三在營業中心A，汽車業務員四、五、六在營業中心B。業務員一平均每月賣出一輛車，業務員二平均每月賣出兩輛車，以此類推，業務員六平均每月賣出六輛車。相信你已輕易算出，營業中心A平均每位業務員賣出兩輛車，營業中心B則是五輛車。現在把營業中心B的業務員四調到營業中心A，銷售量會出現什麼變化呢？營業中心A現在由業務員一、二、三和四組成，平均每個業務員的銷售業績從原來的兩輛上升為二‧五輛車。營業中心B僅剩下業務員五和業務員六，平均每個業務員的銷售量由五輛增加到五‧五輛車。這個重組遊戲並未改變整體結果，卻讓人留下深刻的印象。特別是記者、投資者和監事會成員，當你們拿到不同子公司、部門、成本中心、產品線的平均值時，應該要提高警覺。 威爾‧羅傑斯現象在醫學上隱藏著危險性。腫瘤一般分為四期（從第一期到第四期），所以會有分期遷移的定義。體積最小、最容易治療的腫瘤是第一期，最壞的情況是第四期，因此第一期患者的存活率最高，第四期患者的存活率最低。每年都有更精密的新診斷方法問市，結果是可以發現以往醫生未能發覺的微小腫瘤。結論呢？過去錯誤地被認為健康的患者，現在都被歸類到第一期，這一期患者的平均壽命因此自動提高。這是了不起的治療成果嗎？可惜不是，這只是分期遷移的結果。 拖延症 為什麼新年新希望不會實現 我有個作家朋友，他知道如何將感情轉換為句子，是位語言的藝術家，每七年會完成一部近百頁的著作，產量相當於每天兩行。被問及為何創作量如此微小時，他回答道：「研究比寫作快樂。」事實上，他每日不是瀏覽網站數小時，就是全神貫注研讀最深奧的書籍，希望發現被隱藏的偉大歷史。當他終於找到合適的題材時，又認為如果「沒有靈感」，勉強寫作並無法令人滿意。不幸的是，靈感很少造訪。 另一位朋友在這十年間，每天都下決心要戒菸，每根香菸都是最後一根。而我呢？從六個月前至今，我的納稅申報單一直擺在桌子上，顯然我希望表格會自動填寫完畢。 科學界將這個傾向稱為拖延症，意指拖延不愉快但重要的行為：轉個彎到健身房、換個更便宜的保險、寫感謝卡。新年願望也無法改變這些行為。 拖延是不理性的，因為計畫不會自行完成。我們也不是不知道什麼對我們才是好的，但為什麼我們仍一再擱置重要的事呢？因為付出與回報之間有時間上的差距，要跨越這個差距需耗費大量的心力。心理學家鮑邁斯特利用一個巧妙的實驗予以佐證：他請學生坐在一個飄出陣陣巧克力餅乾香味的烤箱前，烤箱前有另一個裝滿蘿蔔的碗，他告訴學生，可以盡情享用蘿蔔，但嚴禁食用餅乾。然後，他離開三十分鐘。第二個實驗組的學生則可以盡情吃餅乾。接著，這兩組學生必須解一個極具挑戰性的數學問題。被禁止吃餅乾的學生的解題速度，比可隨意享用餅乾的學生多了兩倍。將精力耗損在自我控制上頭，導致他們失去了解題的意志力。意志力像電池一樣，至少就短期而言是如此。當能量用完時，便無法面對未來的挑戰。 每個人都知道，自我控制無法隨時待命，它也需要放鬆、自我放空和充電。在本例中，吃餅乾就是其中一項。 第二個避免拖延的必要條件，就是防止恣意自我放逐的技巧，其中包括消除雜念。我寫小說時會關掉網路，特別是從事消耗體力的工作時，瀏覽一下網頁的誘惑力太大了。最好的訣竅就是訂定期限。心理學家丹‧艾瑞利發現，由別人設定的最後期限成效最佳，例如教師或稅務機關規定的截止日期。自我擬訂的時程表，必須將工作清楚畫分為小步驟，並為每個步驟訂定日期時才有約束力。新年願望沒有明確的次目標，因此注定失敗。 結論：拖延是不理性的，卻是人性的一部分，可以運用不同技巧來對抗它們。我的鄰居在三個月內完成博士論文：她租了一個小房間，裡面沒有電話與網路。她將論文分為三部分，各自擬訂一個完成日期。她將自己擬訂的目標告訴每個願意聆聽的人，甚至把它印在名片背面。如此一來，等於公開自己的最後期限。她在中午和晚上時會翻閱時尚雜誌、睡一頓好覺，以充飽自己的「電池」。
行為的藝術：52個非受迫性行為偏誤
免運79折☆宅配到府 ,德國亞馬遜思考類、社會學習類、大眾心理類TOP 1！《明鏡週刊》聲勢不墜全德最受矚目的作家，無數讀者殷切期待的最新力作
《行為的藝術：52個非受迫性行為偏誤》為什麼硬給個爛理由，也可以是理由？為什麼「最後的機會」總是讓人失去理智？如何不費吹灰之力，就交出亮眼的成績單？為什麼危機極少成為轉機？為什麼你偶爾該分散注意力？原來我們習慣拿「新」東西取代「好」東西…… 【內容簡介】我們絕對無法掌握成功跟幸福的要素，但肯定知道破壞成功或幸福的原因，與其想著如何獲得幸福，不如深諳如何避開不幸，事情可能容易得多。不必熟練太多投機取巧的計謀，不必囫圇吞下生硬難懂的新觀念，更不必過度作為，你需要的只是少笨一點！繼傳奇暢銷書《思考的藝術》後，再度問鼎各大排行榜德國亞馬遜思考類、社會學習類、大眾心理類TOP 1！《明鏡週刊》聲勢不墜！全德最受矚目的作家，無數讀者殷切期待的最新力作以一貫機智風趣的語調，與清晰懇切的陳述，杜柏里這次將帶領讀者看見行為上的偏誤。光思考當然不夠，因為從思考到行動，你還會犯下一大堆錯誤。還好，你有機會避開它們。這本書能夠幫助你避開這些陷阱，你不但可以聰明思考，更可以睿智行動！德國無數讀者為之瘋狂，只因杜伯里諧趣的文字。在率先擊敗《賈伯斯傳》的著作《思考的藝術》全德銷售突破40萬冊之際，杜伯里乘勝推出《行為的藝術》，延續《思考的藝術》一書風格，以簡練生動的文字，搭配詼諧十足的插圖，絕對又是一本賞心悅目的震撼小品。 【本書特色】．延續《思考的藝術》一書風格，文字簡練生動，切中讀者內心，貼合現勢，並搭配諧趣插圖。．與《思考的藝術》兩書合計收錄前100名人們最易掉入的偏誤陷阱。．前作《思考的藝術》全德銷售已突破40萬冊，在台銷量亦持續攀升 【作者簡介】魯爾夫．杜伯里（Rolf Dobelli）生於 1966 年，瑞士聖加侖大學（University of St. Gallen）博士，曾任瑞航集團（Swissair-Gruppe）各分公司執行長，目前為企業家。他創立全球學術、文化及經濟全球領導傑出人才社群機構Zurich.minds與協助提高決策品質的Ccademy學院，並為全球最大商業書摘網站getAbstract創辦人之一。杜伯里閒暇時則為帝歐根尼出版社（Diogenes）撰寫小說。現居瑞士洛桑。杜伯里已有多部作品問世，涵括文學小說及非文學類作品。2011 年作品《思考的藝術》甫出版即榮登《明鏡週刊》暢銷書冠軍寶座，並翻譯成多國語言，足稱作者至今最成功著作。杜伯里長期擔任《法蘭克福彙報》（Frankfurter Allgemeinen Zeitung）及瑞士《週日報》（SonntagsZeitung）專欄作者，撰寫討論人們的認知偏誤，幫助人們在個人生活、經商、理財等方面清楚思考並做對決定。www.dobelli.com 【名人推薦】城邦集團首席執行長 何飛鵬和成欣業股份有限公司董事長 邱立堅大眾綜合證券投資事業處副總經理 張智超三立新聞總編輯暨主播 陳雅琳兩岸知名企管講師 謝文憲盛情推薦（依姓氏筆畫排序）杜伯里的新作並不是庸俗的職場和生活勵志書，讀來卻讓人興味盎然。－ 賽門．哈格（Simon Hage），《經理人雜誌》（Manager Magazin）每一篇長短合宜而結構精緻，敘述條理分明而發人深省。－ 吉多．卡貝瑞（Guido Kalberer），《瑞士日報》（Tages-Anzeiger）相較於《思考的藝術》，《行為的藝術》毫不遜色，甚至為這類非文學作品提出一個驚人的見解：「我們不需要熟練太多投機取巧的計謀，不必囫圇吞下生硬難懂的新觀念，更不必過度作為，我們需要的只是少笨一點！」這本書提供了一個很謙卑的貢獻。－ 丹尼斯．謝克（Dennis Scheck）讀了三頁就愛不釋手。－ 法藍茲．辛波（Franz Himpsl），《南德日報》（Suddeutsche Zeitung）杜伯里成為暢銷書作者絕非僥倖。他的訣竅是：刻意讓讀者在閱讀時發出會心的微笑，或者以聳動的標題吸引讀者。－ 《北德廣播公司：文化評論》 【目錄】推薦序 輕鬆變聰明——找到人類行為的運行軌道 謝文憲前言01 理由的正當性 Because-Justification——為什麼爛理由也是理由02 決策疲勞 Decision Fatigue——為什麼少做一點決定，就能做出比較好的決定03 傳染性偏見 Contagion Bias——為什麼你不願穿上希特勒的毛衣04 平均的問題 The Problem of Average——為什麼沒有平均戰爭規模05 誘因排擠 Motivation Crowding——為什麼獎勵會瓦解動力06 廢話潮流 Twaddle Tendency——如果無話可說，那就閉嘴07 威爾．羅傑斯現象 Will Rogers Phenomenon——如何不費吹灰之力，就交出亮眼成績單08 資訊偏差 Information Bias——如果你有敵人，就提供資訊給他09 群聚錯覺 Clustering Illusion——為何滿月時的月亮會浮現一張臉孔10 勞力辯證 Effort Justification——為什麼愈是辛苦得來的，我們愈珍惜11 小數法則 Law of Small Numbers——為何小分店表現總是特別突出12 期待 Expectation——謹慎地善用你的期待13 簡單的邏輯 Simple Logic——不要相信每一個直覺14 福勒效應 Forer Effect——如何拆穿騙子的謊言15 志工的愚蠢 Volunteer’s Folly——為什麼大明星才能當志工16 情意的捷徑 Affect Heuristic——為什麼你是感覺的傀儡17 內省錯覺 Introspection Illusion——為什麼你應該成為自己的異教徒18 無法關上機會之門 Unable to close doors——為什麼你需要破斧沉舟19 嗜新狂 Neomania——為什麼我們會用新東西取代好東西20 睡眠效應 Sleeper Effect——為什麼宣傳有用21 選擇盲從性 Alternative Blindness——為什麼你總是對最好的選擇視若無睹22 社會比較偏差 Social Comparison Bias——為什麼我們會抹黑嶄露頭角的人23 首因效應和時近效應 Primary and Recency Effect——為什麼第一印象會騙人24 放血效應 Bloodletting Effect——為什麼我們對愚昧無感25 非我發明症候群 Not-Invented-Here Syndrome——為什麼自己做的料理總是比較好吃26 黑天鵝效應 Black Swan——如何利用不可能的力量27 領域依賴性 Domain Dependence——為什麼你的知識無法複製28 假共識效應 False-Consensus Effect——為什麼你認為他人想法與你一致29 歷史修正 Historical Revisionism——為什麼你總是對的30 圈內圈外偏見 In-Group/Out-Group Bias——為什麼要認同足球隊31 對模糊的無法容忍度 Ambiguity Intolerance——為什麼我們不喜歡面對未知32 預設值效應 Default Effect——為什麼我們習慣安於現狀33 對懊悔的恐懼 Fear of Regret——為什麼「最後的機會」會讓人失去理智34 顯著性效果 Salience Effect——為什麼引人注目的不一定是重要的35 知識的另一面 The Other Side of Knowledge——為什麼坐而言不如起而行36 私房錢效應 House Money Effect——為什麼金錢不只是金錢37 拖延症 Procrastination——為什麼新年新希望不會實現38 嫉妒 Jealousy——為什麼要建立自己的王國39 擬人化 Personification——為什麼你寧願讀小說而不願看統計數字40 「那殺不死我的，將使我更強壯」的謬論 Fallacy of that-which-doesn’t-kill-me——為什麼危機極少成為轉機41 注意力錯覺 Illusion of Attention——為何偶爾該分散注意力42 策略性不實陳述 Strategic Misrepresentation——為什麼吹噓能夠說服人43 顧慮太多 Thinking Too Much——何時該讓大腦休息44 規畫謬論 Planning Fallacy——為什麼你會好高騖遠45 專業曲解 Professional Deformation——手拿錘子時，眼中的問題都像根釘子46 蔡加尼克效應 Zeigarnik Effect——為什麼擬訂計畫讓人安心47 能力錯覺 Illusion of Skill——懂得划船不如選對船48 正面特點效應 Feature Positive Effect——為什麼核對表會讓人盲目49 撿櫻桃 Cherry Picking——為什麼要先射飛標再畫靶50 單因謬誤 Fallacy of the Single Cause——石器時代式的尋找代罪羔羊51 治療意向錯誤 Intention-To-Treat-Error——為什麼賽車手是較安全的駕駛人52 新聞錯覺 News-Illusion——為什麼不該閱讀新聞參考書目謝詞 【序】推薦序輕鬆變聰明——找到人類行為的運行軌道 謝文憲 我常說，人生有三大遺憾：「不會選擇」、「不斷選擇」與「不堅持選擇」。問題是：有誰教會我選擇？是不是下一個選擇會更好？我如何知道「堅持」與「固執」的一線之隔到底在哪裡？ 讀完魯爾夫．杜伯里的《行為的藝術》，我看到了讓我偷笑的答案。 我念研究所的時候已經四十二歲，話說「活到老學到老」是亙古不變的正確觀念，但四十二歲的我要重拾書本，真的已經夠老了。碩二上學期有堂必修課是「企業倫理專題」，教授擅長用邏輯辯證法，帶領我們思考一些常讓大家感到困惑，而且看來似是而非的問題。剛開始上這堂課時，我光為了思考「若P則Q」、「若非Q則非P」就已經搞得人仰馬翻、烏煙瘴氣，這每隔周五晚上的四小時課程，幾乎耗盡我白天企業內訓七小時後，最後殘存的體力。但是當我找到邏輯思考的途徑，與正確決策的軌道之後，我發現，這門學科的確是一堂有趣且實用的課程。 而當我看到這本書出版時，不僅讓我打開心理學與企業管理接軌的大門，更讓我一窺美妙理論與知識的煙火秀。 上過我一堂「清晰思考與分析」課程的學員都應該記得，我曾經舉一個香港同事來臺灣吃羊肉麵的例子，同事跟老闆要了羊肉麵的材料清單，老闆也很乾脆地開單給他。但是當同事回家後信誓旦旦地跟老婆說，這碗他在臺灣吃到的羊肉麵，堪稱全世界最棒的羊肉麵，隨後按照材料清單煮麵給老婆吃時，老婆竟然對他說：「這是我吃過全世界最難吃的羊肉麵！」問題到底出在哪裡呢？ 我在課程上的引導是：有 quality input 不一定會等於 quality result，而 quality input 要加上「quality process」才會等於 quality result，而作者這本《行為的藝術》，是引導讀者去思考有品質的行為流程（quality process）最棒的一本工具書，或者說是最容易輕鬆上手的書。 基於以上三個實際案例與體驗，文憲在此誠摯地跟大家介紹《行為的藝術》這本書，它會幫助您跳脫不理性行為、避免掉入思考陷阱，讓大家在面對生活瑣事時，都能從容應付，面對人生重大抉擇時，更可以精準掌握。 舉幾個我看完這本書後，非常有感觸的絕妙篇章吧！ 譬如說第四篇〈平均的問題〉，我看完後真的大笑出來，這不就是我常跟學生提的「除法管理學」嗎？人類因為大量運用平均與除法的概念，因而衍生許多思考與行為的障礙。例如，今年老闆給我一億的業務目標，我底下有五位業務，一般的思考邏輯就是將每位業務的目標訂為兩千萬，再來上下微調。抑或是，企業欲購買某項服務或產品，A產品報價九十二萬，B產品報價八十三萬，C產品報價六十九萬，我們會很自然地選擇B產品的報價，因為該項產品的報價最接近平均值，然而B產品真的符合企業原先的需求嗎？ 雖然心理學講的「極端性迴避」理論，會讓我們在做決策的時候，習慣性地避開最貴與最便宜的價格，選擇中間的安全價位，然而這種思考的謬誤，時常讓我們進入思考與行為的障礙中，進而忽略原先的需求，不是嗎？ 再試著想想，在企業進行協商的過程中，雙方各退一步企圖達成共識的關鍵時刻，談判者或業務代表也常常忘記，「堅持」才是談判時爭取我方利益的最佳解答，但談判者往往企圖趕快回公司交差，便宜行事選擇平均的概念，讓公司錯失更好的商機。 另外，在內文〈非我發明症候群〉中，更是讓我找到現今社會與職場常見的特殊現象。用一句現今臺灣社會通俗的話，就叫作「自我感覺良好」症候群吧！ 文中所提之「NIH症候群」，引用的例子是在烹飪技術上，老婆都會覺得自己發明的新醬汁是舉世無雙、獨一無二的超級好料，殊不知在這種現象之下，要吃料理的家人承受了多少白老鼠風險，「說好吃，是昧著良心；說不好吃，又怕得罪老婆」。現今的職場工作，也正考驗著人與人相處時，時而精準時而圓融的「行為的藝術」吧？！ 由於篇幅有限，請容小弟雞婆一點，再跟大家列舉裡面幾個經典篇章的應用與延伸： ．用「領域依賴性」來解釋，人要水平移轉知識到另一個領域很難，但若真能移轉知識並應用的人，肯定能夠發光發熱。 ．用「知識的另一面」來解釋，唯有行動才具有力量，紙上談兵終究曇花一現。 ．用「假共識效應」來解釋，凡事反求諸己，不斷檢討自己勝過不斷質疑別人，如此才能贏得尊敬。 ．用「小數法則」來解釋，社會科學研究裡的抽樣規模大小，一定會影響研究結果，一份看似有理的報告，或許僅是冰山一角。 ．用「拖延症」來解釋，擁有行動力與執行力的人，才是職場工作的贏家，因為很多人都是「說時無敵，做時無力」啊。 ．用「競爭優勢圈」來解釋「小池塘裡當大魚」的亙古不變道理，唯有專精於某一領域，才會擁有優勢。 我想跟您說，每一篇都很好看，真的，我的推薦文篇幅實在有限啊！ 這本書不難讀，而且含金量極高，因為案例與行為理論非常貼近，我覺得很容易上手，非常適合大學生、研究生、想變聰明的職場工作者、任何職位的主管與企業經營者，是一本老少咸宜、易讀易懂、深入淺出的好書，憲哥誠摯地推薦給大家。 （本文作者為兩岸知名企管講師、暢銷作家、商業周刊專欄作家、環宇電台節目主持人） 【內容連載】前言 教宗問米開朗基羅：「請告訴我成為天才的祕密，你如何創造出大衛像這個傑作中的傑作？」 米開朗基羅說：「很簡單，我拿掉不屬於大衛的一切。」 老實說，我們不是很確定自己是怎麼成功的，也不清楚幸福是怎麼來的；但是，我們肯定知道什麼會破壞成功或幸福。這個道理儘管很簡單，卻非常重要：否定的智慧（不要做什麼）比肯定的智慧（要做什麼）更有用。 誠如米開朗基羅所言，清晰的思考和聰明的行為，就是不要想大衛是什麼，而要想大衛不是什麼，然後全數去除。應用在實際例子上，就是擺脫所有思考和行為的錯誤，更好的思考和行為就會自然產生。 希臘人、羅馬人和中世紀的思想家將這個方法稱為「否定之路」（Via Negativa）。單從字面上來看，這個字代表否定的方法、放棄、揚棄、削減的意思。神學首先運用否定之路的概念，指出我們無法說出神是什麼，只能說出神不是什麼。應用到現代，則是我們說不上來怎麼成功的，只能說阻止或破壞成功的因素是什麼。再多的我們就不必知道了。 身為公司創辦人和企業家，我曾經掉到各種思考陷阱裡。所幸我總是能夠一一擺脫。但是，即便現在我對醫師、董監事會、經理人、銀行家、政治家或政府官員演講時，我依然和他們有一樣的感受。我有種彷彿與聽眾坐在同一條船上的感覺，努力划過生命的暴流，不被生命的漩渦吞噬。理論家對否定之路搜腸刮肚，而實踐家卻是再熟悉不過了。傳奇投資者華倫‧巴菲特（Warren Buffett）提到自己與合夥人查理‧蒙格（Charlie Munger）時說：「我們學到的不是如何解決生意上的難題，我們只學到要避開它們。」否定之路。 繼《思考的藝術》後，此刻推出《行為的藝術》，你可能會問：「這兩本書有何不同？」它們其實殊途同歸。綜觀以下的五十二個章節，我覺得這個書名再恰當不過。本書內容主要集結了刊載在《時代》、《法蘭克福彙報》和瑞士《週日報》的專欄文章。閱讀這兩本書，你就能洞悉前一百名最常見的思考和行為的錯誤。 我的願望其實很簡單，不論是在私領域、工作上或政策的制訂過程中，如果我們能避免嚴重的思考錯誤，就可以來個量子跳躍，找到我們要的幸福。總而言之，我們不需要不必要的狡黠、不需要新的點子，也不必過度作為；我們只要別那麼笨就好了。否定之路可以為我們帶來更好的結果，米開朗基羅已經認識到這一點，而在他之前的亞里斯多德亦是如此，他說：「智者的目標不是獲得幸福，而是要避免不幸。」現在，你可以決定是否加入智者的行列。 魯爾夫‧杜伯里，二○一二年 理由的正當性 為什麼爛理由也是理由 巴塞爾到法蘭克福的高速公路因路面整修工程而塞車。我簡直氣瘋了，車子開在對向車道，龜速行駛了整整十五分鐘才擺脫車陣。我以為終於脫身了，沒想到半小時後，我又因同樣的工程陷入車陣而動彈不得。但奇怪的是，現在我的情緒已經不像剛才那麼激動，因為路旁每隔一段距離便有一個告示牌寫著：「高速公路整修中。」 這次的塞車經驗，讓我想起一九七○年代哈佛大學心理學家艾倫‧蘭格（Ellen Langer）的一個實驗。她到圖書館去，看到影印機前大排長龍，便趨前問排在前面的人：「對不起，我有五頁要印，您能讓我先印嗎？」結果只有少數人同意。她重複進行相同的實驗，而這次多了個理由：「對不起，我只要印五頁，請問能讓我先印嗎？我趕時間。」這時幾乎所有人都會同意。這是可以理解的，因為趕時間是個很好的理由。然而，第三次的實驗結果卻令人驚訝。她同樣等到影印機前排滿了人，然後問道：「對不起，我有五頁要印，您能讓我先印嗎？因為我想影印。」這個理由固然可笑，因為每個人都在排隊等著影印，但幾乎每個人都讓她先印了。 如果我們可以為我們的行為說出個理由，就能得到更多的諒解與協助。然而讓人驚訝的是：理由是否有意義，經常不是最重要的。「因為」這個詞本身就已經是個理由。一個寫著「高速公路整修中」的告示根本是廢話，因為除了施工以外，高速公路的工地還能做什麼？我們開車經過時，就可以從車窗望見到底發生了什麼事。然而，一個公告可以讓我們平靜；相反地，沒有「因為」的塞車則會使我們感到煩躁。 在法蘭克福機場，我的登機時間延遲了。我聽到廣播：「班機 LH1234 將延後三小時起飛。」我朝登機門走去，向一位女士詢問原因，但沒有得到結果。我很生氣，這真是難以置信，他們竟然沒有說明任何原因！倘若換個場景，機場廣播說：「航班 LH5678 因機械因素，將延後三小時起飛。」一個完全沒有意義的理由，卻足以安撫我和其他乘客。 人們著迷於「因為」。我們使用這個詞，即使它無法令人信服。當主管的都知道，如果你沒有給員工「因為」，將會削弱他們的動力。光是公告說你的製鞋公司目標是為了生產鞋子是不夠的，即使這是真正的目的。不，我們需要的是「我們要以本公司的鞋子革新市場」（總是這麼宣稱）或「我們修飾女性的雙腿，創造更美麗的世界」諸如此類的目標。 當股市上升或下降半個百分點時，股市評論員永遠不會寫出事實，也就是說，這只是個白雜訊，也就是正常市場走勢的隨機現象。然而，因為大眾想知道原因，評論員只好滿足他們的需求，至於他說了什麼，則完全不重要（特別受歡迎的是中央銀行總裁的談話）。 當你被問及為何會錯過最後期限時，最好的回答就是：「因為趕不來。」這根本是廢話（如果你趕得來，就不會錯過期限了），但這種說法往往會被接受。 有天，我觀察我的太太，她正仔細地區分藍色和黑色的待洗衣物。在我看來，這個舉動毫無意義。根據我的經驗，這兩種顏色根本不會相互染色，至少從我的學生時代起，這種事就未發生過。「為什麼妳要把藍色和黑色的衣服分開呢？」我問。「因為我喜歡將它們分開洗。」我很滿意這個答案。 結論：「因為」是不可或缺的。這個不起眼的語詞是人際關係的潤滑劑，所以，讓我們盡情地使用它吧！ 威爾‧羅傑斯現象 如何不費吹灰之力，就交出亮眼成績單 假設你是個電視總監，公司擁有兩家電視台，電視台A收視率極高，電視台B則慘不忍睹。監事會要求你在半年內提高兩家電視台的收視率，如果成功，你就能獲得一筆豐厚的獎金；如果失敗，你就得捲鋪蓋走人。你該怎麼做？ 很簡單，把一個目前稍稍拉低電視台A平均收視率，但一直很受歡迎的節目，調到電視台B。由於電視台B的收視率已經敬陪末座，因此這個調動節目可以拉高其平均收視率。在不需構思任何新節目的情況下，你不僅提高兩家電視台的收視率，還能讓那筆超級獎金輕鬆入袋。 假設你晉升為三家避險基金的經理，其主要投資標的為私募股權基金。基金A獲利驚人，基金B持平，基金C則慘不忍睹。你想向世界證明自己是世界上最優秀的基金經理，該怎麼做呢？現在你知道遊戲規則了，就是把基金A的一些份額賣給基金B和C。但該賣出哪些呢？就是那些目前拉低基金A平均報酬率，但獲利空間仍足以拉抬基金B和C的份額。才一眨眼時間，你已經讓三檔基金的利潤表現都變得更好。因為這一切都是內部作業，甚至不需費用。當然，這三檔避險基金合計起來並沒有多賺一歐元，但是你這雙幸運之手會得到讚賞。 這種效應被稱為分期遷移（Stage Migration）或威爾‧羅傑斯現象，以美國奧克拉荷馬州一名喜劇演員的名字命名。據說他曾開玩笑說，奧克拉荷馬州居民離開故鄉搬到加州，因而提高了這兩州的平均智商。威爾‧羅傑斯現象可不是直覺的結果，為了將其深植於記憶中，我們必須利用不同的情況多次練習。 舉個汽車業的計算範例。你接受託付，管理兩間小型營業中心，共有六個業務員：汽車業務員一、二、三在營業中心A，汽車業務員四、五、六在營業中心B。業務員一平均每月賣出一輛車，業務員二平均每月賣出兩輛車，以此類推，業務員六平均每月賣出六輛車。相信你已輕易算出，營業中心A平均每位業務員賣出兩輛車，營業中心B則是五輛車。現在把營業中心B的業務員四調到營業中心A，銷售量會出現什麼變化呢？營業中心A現在由業務員一、二、三和四組成，平均每個業務員的銷售業績從原來的兩輛上升為二‧五輛車。營業中心B僅剩下業務員五和業務員六，平均每個業務員的銷售量由五輛增加到五‧五輛車。這個重組遊戲並未改變整體結果，卻讓人留下深刻的印象。特別是記者、投資者和監事會成員，當你們拿到不同子公司、部門、成本中心、產品線的平均值時，應該要提高警覺。 威爾‧羅傑斯現象在醫學上隱藏著危險性。腫瘤一般分為四期（從第一期到第四期），所以會有分期遷移的定義。體積最小、最容易治療的腫瘤是第一期，最壞的情況是第四期，因此第一期患者的存活率最高，第四期患者的存活率最低。每年都有更精密的新診斷方法問市，結果是可以發現以往醫生未能發覺的微小腫瘤。結論呢？過去錯誤地被認為健康的患者，現在都被歸類到第一期，這一期患者的平均壽命因此自動提高。這是了不起的治療成果嗎？可惜不是，這只是分期遷移的結果。 拖延症 為什麼新年新希望不會實現 我有個作家朋友，他知道如何將感情轉換為句子，是位語言的藝術家，每七年會完成一部近百頁的著作，產量相當於每天兩行。被問及為何創作量如此微小時，他回答道：「研究比寫作快樂。」事實上，他每日不是瀏覽網站數小時，就是全神貫注研讀最深奧的書籍，希望發現被隱藏的偉大歷史。當他終於找到合適的題材時，又認為如果「沒有靈感」，勉強寫作並無法令人滿意。不幸的是，靈感很少造訪。 另一位朋友在這十年間，每天都下決心要戒菸，每根香菸都是最後一根。而我呢？從六個月前至今，我的納稅申報單一直擺在桌子上，顯然我希望表格會自動填寫完畢。 科學界將這個傾向稱為拖延症，意指拖延不愉快但重要的行為：轉個彎到健身房、換個更便宜的保險、寫感謝卡。新年願望也無法改變這些行為。 拖延是不理性的，因為計畫不會自行完成。我們也不是不知道什麼對我們才是好的，但為什麼我們仍一再擱置重要的事呢？因為付出與回報之間有時間上的差距，要跨越這個差距需耗費大量的心力。心理學家鮑邁斯特利用一個巧妙的實驗予以佐證：他請學生坐在一個飄出陣陣巧克力餅乾香味的烤箱前，烤箱前有另一個裝滿蘿蔔的碗，他告訴學生，可以盡情享用蘿蔔，但嚴禁食用餅乾。然後，他離開三十分鐘。第二個實驗組的學生則可以盡情吃餅乾。接著，這兩組學生必須解一個極具挑戰性的數學問題。被禁止吃餅乾的學生的解題速度，比可隨意享用餅乾的學生多了兩倍。將精力耗損在自我控制上頭，導致他們失去了解題的意志力。意志力像電池一樣，至少就短期而言是如此。當能量用完時，便無法面對未來的挑戰。 每個人都知道，自我控制無法隨時待命，它也需要放鬆、自我放空和充電。在本例中，吃餅乾就是其中一項。 第二個避免拖延的必要條件，就是防止恣意自我放逐的技巧，其中包括消除雜念。我寫小說時會關掉網路，特別是從事消耗體力的工作時，瀏覽一下網頁的誘惑力太大了。最好的訣竅就是訂定期限。心理學家丹‧艾瑞利發現，由別人設定的最後期限成效最佳，例如教師或稅務機關規定的截止日期。自我擬訂的時程表，必須將工作清楚畫分為小步驟，並為每個步驟訂定日期時才有約束力。新年願望沒有明確的次目標，因此注定失敗。 結論：拖延是不理性的，卻是人性的一部分，可以運用不同技巧來對抗它們。我的鄰居在三個月內完成博士論文：她租了一個小房間，裡面沒有電話與網路。她將論文分為三部分，各自擬訂一個完成日期。她將自己擬訂的目標告訴每個願意聆聽的人，甚至把它印在名片背面。如此一來，等於公開自己的最後期限。她在中午和晚上時會翻閱時尚雜誌、睡一頓好覺，以充飽自己的「電池」。
《行為的藝術：52個非受迫性行為偏誤》為什麼硬給個爛理由，也可以是理由？為什麼「最後的機會」總是讓人失去理智？如何不費吹灰之力，就交出亮眼的成績單？為什麼危機極少成為轉機？為什麼你偶爾該分散注意力？原來我們習慣拿「新」東西取代「好」東西…… 【內容簡介】我們絕對無法掌握成功跟幸福的要素，但肯定知道破壞成功或幸福的原因，與其想著如何獲得幸福，不如深諳如何避開不幸，事情可能容易得多。不必熟練太多投機取巧的計謀，不必囫圇吞下生硬難懂的新觀念，更不必過度作為，你需要的只是少笨一點！繼傳奇暢銷書《思考的藝術》後，再度問鼎各大排行榜德國亞馬遜思考類、社會學習類、大眾心理類TOP 1！《明鏡週刊》聲勢不墜！全德最受矚目的作家，無數讀者殷切期待的最新力作以一貫機智風趣的語調，與清晰懇切的陳述，杜柏里這次將帶領讀者看見行為上的偏誤。光思考當然不夠，因為從思考到行動，你還會犯下一大堆錯誤。還好，你有機會避開它們。這本書能夠幫助你避開這些陷阱，你不但可以聰明思考，更可以睿智行動！德國無數讀者為之瘋狂，只因杜伯里諧趣的文字。在率先擊敗《賈伯斯傳》的著作《思考的藝術》全德銷售突破40萬冊之際，杜伯里乘勝推出《行為的藝術》，延續《思考的藝術》一書風格，以簡練生動的文字，搭配詼諧十足的插圖，絕對又是一本賞心悅目的震撼小品。 【本書特色】．延續《思考的藝術》一書風格，文字簡練生動，切中讀者內心，貼合現勢，並搭配諧趣插圖。．與《思考的藝術》兩書合計收錄前100名人們最易掉入的偏誤陷阱。．前作《思考的藝術》全德銷售已突破40萬冊，在台銷量亦持續攀升 【作者簡介】魯爾夫．杜伯里（Rolf Dobelli）生於 1966 年，瑞士聖加侖大學（University of St. Gallen）博士，曾任瑞航集團（Swissair-Gruppe）各分公司執行長，目前為企業家。他創立全球學術、文化及經濟全球領導傑出人才社群機構Zurich.minds與協助提高決策品質的Ccademy學院，並為全球最大商業書摘網站getAbstract創辦人之一。杜伯里閒暇時則為帝歐根尼出版社（Diogenes）撰寫小說。現居瑞士洛桑。杜伯里已有多部作品問世，涵括文學小說及非文學類作品。2011 年作品《思考的藝術》甫出版即榮登《明鏡週刊》暢銷書冠軍寶座，並翻譯成多國語言，足稱作者至今最成功著作。杜伯里長期擔任《法蘭克福彙報》（Frankfurter Allgemeinen Zeitung）及瑞士《週日報》（SonntagsZeitung）專欄作者，撰寫討論人們的認知偏誤，幫助人們在個人生活、經商、理財等方面清楚思考並做對決定。www.dobelli.com 【名人推薦】城邦集團首席執行長 何飛鵬和成欣業股份有限公司董事長 邱立堅大眾綜合證券投資事業處副總經理 張智超三立新聞總編輯暨主播 陳雅琳兩岸知名企管講師 謝文憲盛情推薦（依姓氏筆畫排序）杜伯里的新作並不是庸俗的職場和生活勵志書，讀來卻讓人興味盎然。－ 賽門．哈格（Simon Hage），《經理人雜誌》（Manager Magazin）每一篇長短合宜而結構精緻，敘述條理分明而發人深省。－ 吉多．卡貝瑞（Guido Kalberer），《瑞士日報》（Tages-Anzeiger）相較於《思考的藝術》，《行為的藝術》毫不遜色，甚至為這類非文學作品提出一個驚人的見解：「我們不需要熟練太多投機取巧的計謀，不必囫圇吞下生硬難懂的新觀念，更不必過度作為，我們需要的只是少笨一點！」這本書提供了一個很謙卑的貢獻。－ 丹尼斯．謝克（Dennis Scheck）讀了三頁就愛不釋手。－ 法藍茲．辛波（Franz Himpsl），《南德日報》（Suddeutsche Zeitung）杜伯里成為暢銷書作者絕非僥倖。他的訣竅是：刻意讓讀者在閱讀時發出會心的微笑，或者以聳動的標題吸引讀者。－ 《北德廣播公司：文化評論》 【目錄】推薦序 輕鬆變聰明——找到人類行為的運行軌道 謝文憲前言01 理由的正當性 Because-Justification——為什麼爛理由也是理由02 決策疲勞 Decision Fatigue——為什麼少做一點決定，就能做出比較好的決定03 傳染性偏見 Contagion Bias——為什麼你不願穿上希特勒的毛衣04 平均的問題 The Problem of Average——為什麼沒有平均戰爭規模05 誘因排擠 Motivation Crowding——為什麼獎勵會瓦解動力06 廢話潮流 Twaddle Tendency——如果無話可說，那就閉嘴07 威爾．羅傑斯現象 Will Rogers Phenomenon——如何不費吹灰之力，就交出亮眼成績單08 資訊偏差 Information Bias——如果你有敵人，就提供資訊給他09 群聚錯覺 Clustering Illusion——為何滿月時的月亮會浮現一張臉孔10 勞力辯證 Effort Justification——為什麼愈是辛苦得來的，我們愈珍惜11 小數法則 Law of Small Numbers——為何小分店表現總是特別突出12 期待 Expectation——謹慎地善用你的期待13 簡單的邏輯 Simple Logic——不要相信每一個直覺14 福勒效應 Forer Effect——如何拆穿騙子的謊言15 志工的愚蠢 Volunteer’s Folly——為什麼大明星才能當志工16 情意的捷徑 Affect Heuristic——為什麼你是感覺的傀儡17 內省錯覺 Introspection Illusion——為什麼你應該成為自己的異教徒18 無法關上機會之門 Unable to close doors——為什麼你需要破斧沉舟19 嗜新狂 Neomania——為什麼我們會用新東西取代好東西20 睡眠效應 Sleeper Effect——為什麼宣傳有用21 選擇盲從性 Alternative Blindness——為什麼你總是對最好的選擇視若無睹22 社會比較偏差 Social Comparison Bias——為什麼我們會抹黑嶄露頭角的人23 首因效應和時近效應 Primary and Recency Effect——為什麼第一印象會騙人24 放血效應 Bloodletting Effect——為什麼我們對愚昧無感25 非我發明症候群 Not-Invented-Here Syndrome——為什麼自己做的料理總是比較好吃26 黑天鵝效應 Black Swan——如何利用不可能的力量27 領域依賴性 Domain Dependence——為什麼你的知識無法複製28 假共識效應 False-Consensus Effect——為什麼你認為他人想法與你一致29 歷史修正 Historical Revisionism——為什麼你總是對的30 圈內圈外偏見 In-Group/Out-Group Bias——為什麼要認同足球隊31 對模糊的無法容忍度 Ambiguity Intolerance——為什麼我們不喜歡面對未知32 預設值效應 Default Effect——為什麼我們習慣安於現狀33 對懊悔的恐懼 Fear of Regret——為什麼「最後的機會」會讓人失去理智34 顯著性效果 Salience Effect——為什麼引人注目的不一定是重要的35 知識的另一面 The Other Side of Knowledge——為什麼坐而言不如起而行36 私房錢效應 House Money Effect——為什麼金錢不只是金錢37 拖延症 Procrastination——為什麼新年新希望不會實現38 嫉妒 Jealousy——為什麼要建立自己的王國39 擬人化 Personification——為什麼你寧願讀小說而不願看統計數字40 「那殺不死我的，將使我更強壯」的謬論 Fallacy of that-which-doesn’t-kill-me——為什麼危機極少成為轉機41 注意力錯覺 Illusion of Attention——為何偶爾該分散注意力42 策略性不實陳述 Strategic Misrepresentation——為什麼吹噓能夠說服人43 顧慮太多 Thinking Too Much——何時該讓大腦休息44 規畫謬論 Planning Fallacy——為什麼你會好高騖遠45 專業曲解 Professional Deformation——手拿錘子時，眼中的問題都像根釘子46 蔡加尼克效應 Zeigarnik Effect——為什麼擬訂計畫讓人安心47 能力錯覺 Illusion of Skill——懂得划船不如選對船48 正面特點效應 Feature Positive Effect——為什麼核對表會讓人盲目49 撿櫻桃 Cherry Picking——為什麼要先射飛標再畫靶50 單因謬誤 Fallacy of the Single Cause——石器時代式的尋找代罪羔羊51 治療意向錯誤 Intention-To-Treat-Error——為什麼賽車手是較安全的駕駛人52 新聞錯覺 News-Illusion——為什麼不該閱讀新聞參考書目謝詞 【序】推薦序輕鬆變聰明——找到人類行為的運行軌道 謝文憲 我常說，人生有三大遺憾：「不會選擇」、「不斷選擇」與「不堅持選擇」。問題是：有誰教會我選擇？是不是下一個選擇會更好？我如何知道「堅持」與「固執」的一線之隔到底在哪裡？ 讀完魯爾夫．杜伯里的《行為的藝術》，我看到了讓我偷笑的答案。 我念研究所的時候已經四十二歲，話說「活到老學到老」是亙古不變的正確觀念，但四十二歲的我要重拾書本，真的已經夠老了。碩二上學期有堂必修課是「企業倫理專題」，教授擅長用邏輯辯證法，帶領我們思考一些常讓大家感到困惑，而且看來似是而非的問題。剛開始上這堂課時，我光為了思考「若P則Q」、「若非Q則非P」就已經搞得人仰馬翻、烏煙瘴氣，這每隔周五晚上的四小時課程，幾乎耗盡我白天企業內訓七小時後，最後殘存的體力。但是當我找到邏輯思考的途徑，與正確決策的軌道之後，我發現，這門學科的確是一堂有趣且實用的課程。 而當我看到這本書出版時，不僅讓我打開心理學與企業管理接軌的大門，更讓我一窺美妙理論與知識的煙火秀。 上過我一堂「清晰思考與分析」課程的學員都應該記得，我曾經舉一個香港同事來臺灣吃羊肉麵的例子，同事跟老闆要了羊肉麵的材料清單，老闆也很乾脆地開單給他。但是當同事回家後信誓旦旦地跟老婆說，這碗他在臺灣吃到的羊肉麵，堪稱全世界最棒的羊肉麵，隨後按照材料清單煮麵給老婆吃時，老婆竟然對他說：「這是我吃過全世界最難吃的羊肉麵！」問題到底出在哪裡呢？ 我在課程上的引導是：有 quality input 不一定會等於 quality result，而 quality input 要加上「quality process」才會等於 quality result，而作者這本《行為的藝術》，是引導讀者去思考有品質的行為流程（quality process）最棒的一本工具書，或者說是最容易輕鬆上手的書。 基於以上三個實際案例與體驗，文憲在此誠摯地跟大家介紹《行為的藝術》這本書，它會幫助您跳脫不理性行為、避免掉入思考陷阱，讓大家在面對生活瑣事時，都能從容應付，面對人生重大抉擇時，更可以精準掌握。 舉幾個我看完這本書後，非常有感觸的絕妙篇章吧！ 譬如說第四篇〈平均的問題〉，我看完後真的大笑出來，這不就是我常跟學生提的「除法管理學」嗎？人類因為大量運用平均與除法的概念，因而衍生許多思考與行為的障礙。例如，今年老闆給我一億的業務目標，我底下有五位業務，一般的思考邏輯就是將每位業務的目標訂為兩千萬，再來上下微調。抑或是，企業欲購買某項服務或產品，A產品報價九十二萬，B產品報價八十三萬，C產品報價六十九萬，我們會很自然地選擇B產品的報價，因為該項產品的報價最接近平均值，然而B產品真的符合企業原先的需求嗎？ 雖然心理學講的「極端性迴避」理論，會讓我們在做決策的時候，習慣性地避開最貴與最便宜的價格，選擇中間的安全價位，然而這種思考的謬誤，時常讓我們進入思考與行為的障礙中，進而忽略原先的需求，不是嗎？ 再試著想想，在企業進行協商的過程中，雙方各退一步企圖達成共識的關鍵時刻，談判者或業務代表也常常忘記，「堅持」才是談判時爭取我方利益的最佳解答，但談判者往往企圖趕快回公司交差，便宜行事選擇平均的概念，讓公司錯失更好的商機。 另外，在內文〈非我發明症候群〉中，更是讓我找到現今社會與職場常見的特殊現象。用一句現今臺灣社會通俗的話，就叫作「自我感覺良好」症候群吧！ 文中所提之「NIH症候群」，引用的例子是在烹飪技術上，老婆都會覺得自己發明的新醬汁是舉世無雙、獨一無二的超級好料，殊不知在這種現象之下，要吃料理的家人承受了多少白老鼠風險，「說好吃，是昧著良心；說不好吃，又怕得罪老婆」。現今的職場工作，也正考驗著人與人相處時，時而精準時而圓融的「行為的藝術」吧？！ 由於篇幅有限，請容小弟雞婆一點，再跟大家列舉裡面幾個經典篇章的應用與延伸： ．用「領域依賴性」來解釋，人要水平移轉知識到另一個領域很難，但若真能移轉知識並應用的人，肯定能夠發光發熱。 ．用「知識的另一面」來解釋，唯有行動才具有力量，紙上談兵終究曇花一現。 ．用「假共識效應」來解釋，凡事反求諸己，不斷檢討自己勝過不斷質疑別人，如此才能贏得尊敬。 ．用「小數法則」來解釋，社會科學研究裡的抽樣規模大小，一定會影響研究結果，一份看似有理的報告，或許僅是冰山一角。 ．用「拖延症」來解釋，擁有行動力與執行力的人，才是職場工作的贏家，因為很多人都是「說時無敵，做時無力」啊。 ．用「競爭優勢圈」來解釋「小池塘裡當大魚」的亙古不變道理，唯有專精於某一領域，才會擁有優勢。 我想跟您說，每一篇都很好看，真的，我的推薦文篇幅實在有限啊！ 這本書不難讀，而且含金量極高，因為案例與行為理論非常貼近，我覺得很容易上手，非常適合大學生、研究生、想變聰明的職場工作者、任何職位的主管與企業經營者，是一本老少咸宜、易讀易懂、深入淺出的好書，憲哥誠摯地推薦給大家。 （本文作者為兩岸知名企管講師、暢銷作家、商業周刊專欄作家、環宇電台節目主持人） 【內容連載】前言 教宗問米開朗基羅：「請告訴我成為天才的祕密，你如何創造出大衛像這個傑作中的傑作？」 米開朗基羅說：「很簡單，我拿掉不屬於大衛的一切。」 老實說，我們不是很確定自己是怎麼成功的，也不清楚幸福是怎麼來的；但是，我們肯定知道什麼會破壞成功或幸福。這個道理儘管很簡單，卻非常重要：否定的智慧（不要做什麼）比肯定的智慧（要做什麼）更有用。 誠如米開朗基羅所言，清晰的思考和聰明的行為，就是不要想大衛是什麼，而要想大衛不是什麼，然後全數去除。應用在實際例子上，就是擺脫所有思考和行為的錯誤，更好的思考和行為就會自然產生。 希臘人、羅馬人和中世紀的思想家將這個方法稱為「否定之路」（Via Negativa）。單從字面上來看，這個字代表否定的方法、放棄、揚棄、削減的意思。神學首先運用否定之路的概念，指出我們無法說出神是什麼，只能說出神不是什麼。應用到現代，則是我們說不上來怎麼成功的，只能說阻止或破壞成功的因素是什麼。再多的我們就不必知道了。 身為公司創辦人和企業家，我曾經掉到各種思考陷阱裡。所幸我總是能夠一一擺脫。但是，即便現在我對醫師、董監事會、經理人、銀行家、政治家或政府官員演講時，我依然和他們有一樣的感受。我有種彷彿與聽眾坐在同一條船上的感覺，努力划過生命的暴流，不被生命的漩渦吞噬。理論家對否定之路搜腸刮肚，而實踐家卻是再熟悉不過了。傳奇投資者華倫‧巴菲特（Warren Buffett）提到自己與合夥人查理‧蒙格（Charlie Munger）時說：「我們學到的不是如何解決生意上的難題，我們只學到要避開它們。」否定之路。 繼《思考的藝術》後，此刻推出《行為的藝術》，你可能會問：「這兩本書有何不同？」它們其實殊途同歸。綜觀以下的五十二個章節，我覺得這個書名再恰當不過。本書內容主要集結了刊載在《時代》、《法蘭克福彙報》和瑞士《週日報》的專欄文章。閱讀這兩本書，你就能洞悉前一百名最常見的思考和行為的錯誤。 我的願望其實很簡單，不論是在私領域、工作上或政策的制訂過程中，如果我們能避免嚴重的思考錯誤，就可以來個量子跳躍，找到我們要的幸福。總而言之，我們不需要不必要的狡黠、不需要新的點子，也不必過度作為；我們只要別那麼笨就好了。否定之路可以為我們帶來更好的結果，米開朗基羅已經認識到這一點，而在他之前的亞里斯多德亦是如此，他說：「智者的目標不是獲得幸福，而是要避免不幸。」現在，你可以決定是否加入智者的行列。 魯爾夫‧杜伯里，二○一二年 理由的正當性 為什麼爛理由也是理由 巴塞爾到法蘭克福的高速公路因路面整修工程而塞車。我簡直氣瘋了，車子開在對向車道，龜速行駛了整整十五分鐘才擺脫車陣。我以為終於脫身了，沒想到半小時後，我又因同樣的工程陷入車陣而動彈不得。但奇怪的是，現在我的情緒已經不像剛才那麼激動，因為路旁每隔一段距離便有一個告示牌寫著：「高速公路整修中。」 這次的塞車經驗，讓我想起一九七○年代哈佛大學心理學家艾倫‧蘭格（Ellen Langer）的一個實驗。她到圖書館去，看到影印機前大排長龍，便趨前問排在前面的人：「對不起，我有五頁要印，您能讓我先印嗎？」結果只有少數人同意。她重複進行相同的實驗，而這次多了個理由：「對不起，我只要印五頁，請問能讓我先印嗎？我趕時間。」這時幾乎所有人都會同意。這是可以理解的，因為趕時間是個很好的理由。然而，第三次的實驗結果卻令人驚訝。她同樣等到影印機前排滿了人，然後問道：「對不起，我有五頁要印，您能讓我先印嗎？因為我想影印。」這個理由固然可笑，因為每個人都在排隊等著影印，但幾乎每個人都讓她先印了。 如果我們可以為我們的行為說出個理由，就能得到更多的諒解與協助。然而讓人驚訝的是：理由是否有意義，經常不是最重要的。「因為」這個詞本身就已經是個理由。一個寫著「高速公路整修中」的告示根本是廢話，因為除了施工以外，高速公路的工地還能做什麼？我們開車經過時，就可以從車窗望見到底發生了什麼事。然而，一個公告可以讓我們平靜；相反地，沒有「因為」的塞車則會使我們感到煩躁。 在法蘭克福機場，我的登機時間延遲了。我聽到廣播：「班機 LH1234 將延後三小時起飛。」我朝登機門走去，向一位女士詢問原因，但沒有得到結果。我很生氣，這真是難以置信，他們竟然沒有說明任何原因！倘若換個場景，機場廣播說：「航班 LH5678 因機械因素，將延後三小時起飛。」一個完全沒有意義的理由，卻足以安撫我和其他乘客。 人們著迷於「因為」。我們使用這個詞，即使它無法令人信服。當主管的都知道，如果你沒有給員工「因為」，將會削弱他們的動力。光是公告說你的製鞋公司目標是為了生產鞋子是不夠的，即使這是真正的目的。不，我們需要的是「我們要以本公司的鞋子革新市場」（總是這麼宣稱）或「我們修飾女性的雙腿，創造更美麗的世界」諸如此類的目標。 當股市上升或下降半個百分點時，股市評論員永遠不會寫出事實，也就是說，這只是個白雜訊，也就是正常市場走勢的隨機現象。然而，因為大眾想知道原因，評論員只好滿足他們的需求，至於他說了什麼，則完全不重要（特別受歡迎的是中央銀行總裁的談話）。 當你被問及為何會錯過最後期限時，最好的回答就是：「因為趕不來。」這根本是廢話（如果你趕得來，就不會錯過期限了），但這種說法往往會被接受。 有天，我觀察我的太太，她正仔細地區分藍色和黑色的待洗衣物。在我看來，這個舉動毫無意義。根據我的經驗，這兩種顏色根本不會相互染色，至少從我的學生時代起，這種事就未發生過。「為什麼妳要把藍色和黑色的衣服分開呢？」我問。「因為我喜歡將它們分開洗。」我很滿意這個答案。 結論：「因為」是不可或缺的。這個不起眼的語詞是人際關係的潤滑劑，所以，讓我們盡情地使用它吧！ 威爾‧羅傑斯現象 如何不費吹灰之力，就交出亮眼成績單 假設你是個電視總監，公司擁有兩家電視台，電視台A收視率極高，電視台B則慘不忍睹。監事會要求你在半年內提高兩家電視台的收視率，如果成功，你就能獲得一筆豐厚的獎金；如果失敗，你就得捲鋪蓋走人。你該怎麼做？ 很簡單，把一個目前稍稍拉低電視台A平均收視率，但一直很受歡迎的節目，調到電視台B。由於電視台B的收視率已經敬陪末座，因此這個調動節目可以拉高其平均收視率。在不需構思任何新節目的情況下，你不僅提高兩家電視台的收視率，還能讓那筆超級獎金輕鬆入袋。 假設你晉升為三家避險基金的經理，其主要投資標的為私募股權基金。基金A獲利驚人，基金B持平，基金C則慘不忍睹。你想向世界證明自己是世界上最優秀的基金經理，該怎麼做呢？現在你知道遊戲規則了，就是把基金A的一些份額賣給基金B和C。但該賣出哪些呢？就是那些目前拉低基金A平均報酬率，但獲利空間仍足以拉抬基金B和C的份額。才一眨眼時間，你已經讓三檔基金的利潤表現都變得更好。因為這一切都是內部作業，甚至不需費用。當然，這三檔避險基金合計起來並沒有多賺一歐元，但是你這雙幸運之手會得到讚賞。 這種效應被稱為分期遷移（Stage Migration）或威爾‧羅傑斯現象，以美國奧克拉荷馬州一名喜劇演員的名字命名。據說他曾開玩笑說，奧克拉荷馬州居民離開故鄉搬到加州，因而提高了這兩州的平均智商。威爾‧羅傑斯現象可不是直覺的結果，為了將其深植於記憶中，我們必須利用不同的情況多次練習。 舉個汽車業的計算範例。你接受託付，管理兩間小型營業中心，共有六個業務員：汽車業務員一、二、三在營業中心A，汽車業務員四、五、六在營業中心B。業務員一平均每月賣出一輛車，業務員二平均每月賣出兩輛車，以此類推，業務員六平均每月賣出六輛車。相信你已輕易算出，營業中心A平均每位業務員賣出兩輛車，營業中心B則是五輛車。現在把營業中心B的業務員四調到營業中心A，銷售量會出現什麼變化呢？營業中心A現在由業務員一、二、三和四組成，平均每個業務員的銷售業績從原來的兩輛上升為二‧五輛車。營業中心B僅剩下業務員五和業務員六，平均每個業務員的銷售量由五輛增加到五‧五輛車。這個重組遊戲並未改變整體結果，卻讓人留下深刻的印象。特別是記者、投資者和監事會成員，當你們拿到不同子公司、部門、成本中心、產品線的平均值時，應該要提高警覺。 威爾‧羅傑斯現象在醫學上隱藏著危險性。腫瘤一般分為四期（從第一期到第四期），所以會有分期遷移的定義。體積最小、最容易治療的腫瘤是第一期，最壞的情況是第四期，因此第一期患者的存活率最高，第四期患者的存活率最低。每年都有更精密的新診斷方法問市，結果是可以發現以往醫生未能發覺的微小腫瘤。結論呢？過去錯誤地被認為健康的患者，現在都被歸類到第一期，這一期患者的平均壽命因此自動提高。這是了不起的治療成果嗎？可惜不是，這只是分期遷移的結果。 拖延症 為什麼新年新希望不會實現 我有個作家朋友，他知道如何將感情轉換為句子，是位語言的藝術家，每七年會完成一部近百頁的著作，產量相當於每天兩行。被問及為何創作量如此微小時，他回答道：「研究比寫作快樂。」事實上，他每日不是瀏覽網站數小時，就是全神貫注研讀最深奧的書籍，希望發現被隱藏的偉大歷史。當他終於找到合適的題材時，又認為如果「沒有靈感」，勉強寫作並無法令人滿意。不幸的是，靈感很少造訪。 另一位朋友在這十年間，每天都下決心要戒菸，每根香菸都是最後一根。而我呢？從六個月前至今，我的納稅申報單一直擺在桌子上，顯然我希望表格會自動填寫完畢。 科學界將這個傾向稱為拖延症，意指拖延不愉快但重要的行為：轉個彎到健身房、換個更便宜的保險、寫感謝卡。新年願望也無法改變這些行為。 拖延是不理性的，因為計畫不會自行完成。我們也不是不知道什麼對我們才是好的，但為什麼我們仍一再擱置重要的事呢？因為付出與回報之間有時間上的差距，要跨越這個差距需耗費大量的心力。心理學家鮑邁斯特利用一個巧妙的實驗予以佐證：他請學生坐在一個飄出陣陣巧克力餅乾香味的烤箱前，烤箱前有另一個裝滿蘿蔔的碗，他告訴學生，可以盡情享用蘿蔔，但嚴禁食用餅乾。然後，他離開三十分鐘。第二個實驗組的學生則可以盡情吃餅乾。接著，這兩組學生必須解一個極具挑戰性的數學問題。被禁止吃餅乾的學生的解題速度，比可隨意享用餅乾的學生多了兩倍。將精力耗損在自我控制上頭，導致他們失去了解題的意志力。意志力像電池一樣，至少就短期而言是如此。當能量用完時，便無法面對未來的挑戰。 每個人都知道，自我控制無法隨時待命，它也需要放鬆、自我放空和充電。在本例中，吃餅乾就是其中一項。 第二個避免拖延的必要條件，就是防止恣意自我放逐的技巧，其中包括消除雜念。我寫小說時會關掉網路，特別是從事消耗體力的工作時，瀏覽一下網頁的誘惑力太大了。最好的訣竅就是訂定期限。心理學家丹‧艾瑞利發現，由別人設定的最後期限成效最佳，例如教師或稅務機關規定的截止日期。自我擬訂的時程表，必須將工作清楚畫分為小步驟，並為每個步驟訂定日期時才有約束力。新年願望沒有明確的次目標，因此注定失敗。 結論：拖延是不理性的，卻是人性的一部分，可以運用不同技巧來對抗它們。我的鄰居在三個月內完成博士論文：她租了一個小房間，裡面沒有電話與網路。她將論文分為三部分，各自擬訂一個完成日期。她將自己擬訂的目標告訴每個願意聆聽的人，甚至把它印在名片背面。如此一來，等於公開自己的最後期限。她在中午和晚上時會翻閱時尚雜誌、睡一頓好覺，以充飽自己的「電池」。
